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6 Poderosas Técnicas de Venta Que Incluso Los No Vendedores Deberían Dominar

Incluso si no estás buscando “cerrar un trato” y obtener ese dulce cheque de comisión, saber cómo vender es una habilidad que siempre viene bien, independientemente de si estás en el negocio de las ventas o no.

Piénsalo. Te estás vendiendo a ti mismo todos los días. Ya sea tratando de que sus compañeros de trabajo respalden sus ideas o convenciendo a su pareja de que la elección del restaurante es la mejor opción, nos estamos vendiendo constantemente.

Conocer algunas buenas técnicas de venta no es sólo una habilidad de vendedor, sino también una habilidad de vida. Si entras en una entrevista de trabajo sintiéndote seguro y sabiendo cómo venderte al empleador, vas a tener una ventaja sobre la competencia. Desde salir con alguien hasta conseguir un préstamo o una promoción, aprender a poner en práctica sólidas técnicas de venta puede ser un verdadero beneficio.

Vender es algo natural para algunas personas, pero para otras puede resultar incómodo e incluso insincero u oportunista. Si no estás seguro de tus propias habilidades de venta, aquí hay algunas técnicas de venta que cambian el juego y que no te harán sentir como un vendedor perdido.

1. Cambie su percepción de las ventas

Antes de saltar a las técnicas y prácticas de venta, primero debe cambiar su percepción de lo que es y no es la venta. Las técnicas de venta no consisten en empujar a alguien a algo que no necesita, quiere o no puede permitirse.

Saca la palabra “vender” de tu vocabulario por un segundo y reemplázala por “motivar” porque eso es lo que estás haciendo. Vender es motivar a alguien a tomar acción.

Aprender a motivar a otros a tomar medidas que le beneficien a usted y a ellos le dará dividendos en todas las etapas de su vida. Para motivar a otros a tomar acción, tienes que escuchar activamente sus necesidades y saber la manera correcta de persuadirlos a tomar ese curso de acción deseado.

Peinarse hacia atrás, ponerse un par de gafas de sol y adoptar el enfoque ruidoso y agresivo no es la manera correcta de hacerlo.

Entonces, ¿qué es lo que funciona?

2. Conocer al cliente

Esto puede sonar obvio, pero puede ser fácil de estropear. Conocer al cliente significa escuchar genuinamente. Las investigaciones muestran que la mayoría de la gente no es la mejor en la escucha activa. Puede parecer que estamos escuchando, pero en realidad sólo estamos esperando para hablar.

Aprender a ser un oyente activo requiere algo de práctica, pero puede ayudarte a conocer mejor al hipotético cliente al que le estás vendiendo. Bill Clinton puede no haber sido un vendedor, pero probablemente habría sido uno muy bueno. El ex presidente era conocido por ser tan buen oyente que hacía sentir a quienquiera que conociera que tenía toda su atención.

Los mejores vendedores se interesan genuinamente en los problemas que deben ser resueltos. Si no conoces al cliente, el resto de tu discurso de venta no valdrá mucho la pena.

Escuchar es sólo una parte de la batalla. También hay que prepararse. Ya sea que estés tratando de venderte en una entrevista de trabajo o proponiendo una idea, ir sin estar preparado es una tontería. Ambos equipos en el Super Bowl conocen las fortalezas y debilidades del otro equipo. Estudian sus jugadas y desarrollan una estrategia mucho antes de lanzar la moneda.

Investiguen sobre su público objetivo y aprendan a entender qué los impulsa y motiva. Quieres encontrar algo que te permita conectarte con ellos y hablar su idioma. La gente quiere trabajar con aquellos que les gustan y que entienden sus necesidades.

3. Muéstreles los beneficios

Una gran parte de aprender a motivar a alguien es comunicar lo que hay para la otra persona. Ya sabes lo que hay para ti, pero tienes que ponerte en su lugar. Tienes que convencerlos de por qué deberían contratarte para el trabajo o firmar tu idea.

No te concentres en tu propia agenda, sino en por qué les conviene estar de acuerdo contigo. Cuando la gente compra a un vendedor, no lo hacen porque quieren hacer feliz al vendedor. Lo hacen porque tienen una necesidad o problema que requiere una solución. Es su trabajo entender esa necesidad y adaptar su mensaje para satisfacer sus necesidades.

Aquí es donde entra en juego parte de la investigación y la preparación de la que hablamos. Cuanto mejor conozca el problema o el objetivo de la otra persona que está tratando de alcanzar, mejor podrá transmitir cómo sus antecedentes, talentos e ideas lo convierten en la persona adecuada para el trabajo.

4. Mantén la calma

Todos hemos oído la expresión “no dejes que te vean sudar”. Sin embargo, a veces es más fácil decirlo que hacerlo, y los nervios tienen una forma real de lanzar una llave inglesa en un discurso de venta. No hay una solución mágica para mantener la calma, pero hay algunas cosas que puedes hacer que te ayudarán.

Practica lo que quieres decir. Esto no significa que tengas que memorizar literalmente cada palabra de lo que piensas decir. A nadie le gusta la sensación de que le están dando un sermón. Tómate unos minutos para sentir cómo se siente tu discurso saliendo de tu boca. El tono de una idea puede sonar muy bien en tu cabeza, pero puede sentirse desarticulado al salir de la lengua.

Incluso con un poco de práctica, es fácil encontrarse en medio de un intento de transmitir su gran idea cuando la adrenalina se dispara y comienza a sacarle provecho. Esto es a menudo alrededor del momento en que la gente comienza a ponerse nerviosa y se encuentra divagando o presumiendo. Este tipo de cosas es un verdadero apagón, y la persona con la que estás hablando se dará cuenta de esto.

Baja la velocidad por un segundo y haz lo mejor que puedas para ser consciente de tu tono y velocidad. Respira hondo y sigue adelante.

5. Crea pequeños “Sí” a lo largo del camino

Si desea obtener ese sí final al final de su discurso de venta, es útil buscar sí más pequeños en el camino. Esto ayuda a establecer psicológicamente una conexión con los demás. Les permite ver tu punto de vista y por qué tu idea es buena.

En la década de 1960, un equipo de psicólogos quiso explorar lo que se conocería como la técnica del pie en la puerta. El equipo exploró un vecindario y le preguntó a cada casa si podían poner un gran letrero de “Conduzca con cuidado” en el patio delantero. Sólo el 20 por ciento de los residentes estuvieron de acuerdo.

Los investigadores volvieron unos días después y preguntaron si los residentes estarían de acuerdo en poner un cartel mucho más pequeño en su ventana. Más personas estuvieron de acuerdo con esta petición más pequeña.

Cuando los investigadores volvieron unas semanas después, el 76% de los residentes aceptaron poner el cartel más grande en sus patios.[3]

¿Qué significa esto?

Al obtener un sí a una petición más pequeña primero, estás estableciendo una conexión y pidiendo a la otra persona que haga un compromiso mental más pequeño. Mientras intentas motivar a alguien, hazle preguntas a lo largo del camino que se refieran a su necesidad o problema y que resulten en un “sí”. Haciendo esto, es mucho más probable que te den un “sí” final.

6. Cierra el trato

Bien, has escuchado al cliente, has mantenido la calma y has transmitido un mensaje que habla de sus necesidades. Ahora, es el momento de cerrar el trato. Muchos vendedores tratan de crear un sentido de urgencia con un enfoque de ahora o nunca. Esto puede resultar tanto agresivo como desesperado.

Sí, la idea que estás discutiendo puede estar relacionada con una fecha límite específica, pero ser demasiado insistente puede resultar contraproducente.

Es raro que alguien diga inmediatamente que sí. Cada uno tiene sus propias responsabilidades, y la gente a menudo necesita un poco de tiempo para pensar las cosas.

Siempre es una buena idea preguntar a la otra persona si tiene alguna pregunta sobre lo que se discutió o si tiene alguna preocupación sobre cómo seguir adelante. Esto le da la oportunidad de aclarar las cosas.

Por último, pregunte si puede hacer un seguimiento en un momento determinado del futuro. Esto evita dejar las cosas abiertas y te da tiempo para retocar tu mensaje.

En conclusión

Recuerde que una buena técnica de venta no consiste en tratar de empujar a alguien a algo que no le conviene. Se trata de entender sus necesidades y transmitir por qué tienes una solución efectiva.

Si puedes dominar las técnicas de venta descritas anteriormente, tendrás éxito aunque técnicamente nunca vendas nada.

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